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【6限目】不動産管理と客付けのポイント
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目次ヤモリの学校もとうとう6限目までやってきました。これまではマインドの話から始まり、物件の探し方、金融機関の開拓方法、購入時の注意点などをお話してきました。やっとここまで来ましたが、しかし、ここからがスタートです。逆にここまでの期間が大変だった方は、買った後が楽になります。ここまでに楽をしてハンコを押すだけで買ってしまうと、収支を想定していなくて予想外の赤字になってしまったり、入居が決まらなかったりと後が大変になってしまいます。
今回は購入後の客付と管理についてお話していきたいと思います。
１．概要
ついに物件を購入してスタート！！ しかし、地方少額高利回り不動産なので空室が多いです。 管理会社選択の注意点を抑えましょう！
①管理・客付会社のビジネスモデルを理解して、自分の物件の案内が増えるようにしましょう
②自分の足で営業して、あとは頭で営業しよう
仕組み作りのお話をします。これをすると非常に楽に、効率的に自分の物件の営業ができます。
③管理は任せるけど、常にコスパを考えよう
部屋数が多い場合、オーナーさんと住民の方の直接的な接点はありません。運営にあたって基本的に管理は任せるけど管理会社からの提案に対してコスパを常に考えましょう。
２．管理会社と客付会社
管理会社は建物の保全と入居者の管理がメイン
入居者管理は例えば家賃の管理や入居者さんが夜逃げしてしまったときの対応、退去時の対応など入居者さんに関することすべてです。
客付会社は入居希望者を募り、案内・契約するのがメイン
新しいお客さんを呼んでくるというのが客付会社さんの仕事です。
管理と客付の両方の機能を持っている会社が多い
オーナーさんから物件を預かり（管理委託）管理会社としての一面も持ちながら、駅前に店舗があり、客付もやっているという場合があります。
もちろん片方しかやっていない会社もあります。
３．管理会社と客付会社 各々のビジネスモデル
管理会社は管理手数料と修繕 客付会社は仲手と広告費
管理会社さんは建物を管理したり、入居者さんから賃料を回収したりして管理手数料をもらいます。家賃の５％くらいが相場ですが、交渉の余地はあります。
修繕については、管理会社さんが見積もりに対して1～2割程度のお金を手数料としてもらいます。
大工さんに修繕費10万円です、と言われたら管理会社さんは大家さんに12万円を請求して2万円をもらうというイメージです。
客付会社さんはお客さんを紹介して、そのお客さんから仲介手数料をもらいます。それに加えて、オーナーさんから広告費をもらいます。
客付会社は案内する優先度があり、 ①自社物件 ②管理物件（大規模） ③管理物件（小規模） ④他社物件が基本です。
客付会社さんには部屋を案内する優先度が暗黙の了解であります。
良い物件だからすぐに案内するというわけではなく、まずは自社で保有しているマンションなど自社物件から紹介します。
次に大規模の大家さんから管理を任されている物件を紹介します。
たくさん物件を持っていて、管理も任されているので、寄せられている期待が大きく、優先度が上がります。
次に管理を任されている小規模の大家さんの物件を紹介します。
最後に他社物件があります。
この物件は他社が管理していて、大家さんともあまり面識がない物件です。
例えば、入居希望者さんがSUUMOを見てこの物件ありますか、と聞いたときに他社の物件を案内します。この場合は客付で仲介手数料や広告費用をもらってお金を稼ぎます。
管理委託先の客付だけだと、他社からの案内は希望が薄い
管理をお願いした会社に客付をお願いすると、他社から見ると案内の優先度は低くなってしまいます。もちろんすごく安くて広くて綺麗な物件を出せば、入居者さんに直接選ばれて案内されることもあります。しかし、そのような物件はあまりありません。なんとか自分の物件の優先度を上げてみてもらわなければいけません。
自分の物件の優先度を上げるためにも管理会社さん、客付会社さんのビジネスモデルを理解しましょう。
管理委託先の客付だけだと、他社からの案内が少ないですが、ここを解決すれば案内が一気に増えるようになります。
４．客付のポイント
管理会社さんには最初から他社にも客付依頼する旨を伝える（NGなら委託しない）
最初から他の客付会社さんにも案内を依頼することを伝えておきます。
それができないと言われる場合もまれにあるのですが、そういうところには管理委託をしないようにしましょう。
1社で客付をやるのは限界があり、大家さんとしてはたくさんの会社に案内してほしいのです。
極力多くの管理会社を足でまわり、FAX番号、メールアドレスを取得。以降は定期的に連絡する
なるべく多くの管理会社さんに行き、名刺交換しましょう。できれば店長さんに会って挨拶をしておきましょう。大体の店長さんの感じも覚えるようにしていきます。
ここで手に入れたメールアドレスに定期的に物件の情報を発信していきます。物件が空いた、修繕が完了した、などの情報を更新していきましょう。
このメールの例は添付資料に載せてあるので、ぜひ見てください。
メールは大体2週間に1度木曜日に送るようにしています。そうすると管理会社さんの方も金曜日にメールをチェックし、土日のお客さんに対応してくれます。このように自分から発信、営業をしていきます。
不動産業も普通の商売と同じで、商品力とマーケティング力が非常に重要になります。物件自体を良くしていくことも重要ですが、それをどのように売っていくかというマーケティングの部分を今は説明しています。
広告費は客付会社に全渡しを徹底
例えば決めてくれたら広告費を2か月払いますというと、自社で決めたら2か月その会社さんに払うことになります。しかし、違う客付会社さんが案内をしてくれた時は最初の会社から決めてくれた会社さんに広告費を全部渡してください、と言います。会社によっては全額渡せない、5割しか渡せないという会社さんもあります。
しかし、何もしていない会社さんにお金を渡すのではなく、案内をしてくれた会社さんに全渡しを徹底してください。
そうすると客付会社さんの方でも、他社物件で案内の優先度が4番目だったところから、優先度が上がり案内してもらえるようになります。また、自社の会社に最初に他社にも案内をお願いするということを伝えておけば、競争原理により、管理委託会社にプレッシャーを与えることができます。
５．管理のポイント
基本すべて任せるが、何が起きているかはすべて把握 （修繕内容、客付状況、その他報告全て）
管理会社さんから修繕の提案が来た場合、あまり内容を把握せずに金額だけを確認する方がいらっしゃいますが、内容も確認しましょう。
修繕でもし高すぎる提案であれば、自分で発注できないか考えましょう。常にコスパを意識してください。こちらがそこをきちんと考えていれば、そういう大家さんにはあまり変な提案はしてきません。
また、客付状況も把握しましょう。現在の自分の物件の空室に対してどれくらい客付が案内されているのか、問い合わせがどのくらいなのか把握しましょう。どのように客付会社に報告を依頼しているのかは、メールのフォーマットを添付資料につけているのでそちらを確認してみてください。
2週間に1回くらいのペースで報告してもらい、もし問い合わせが非常に少ないようであれば、賃料や募集条件を見直さなければいけません。案内数が入っているのに決まらないようであれば、部屋に問題があることが多いです。修繕が完璧でなかったり、部屋が汚い可能性があります。
この報告をして、改善していくと入居者さんがどんどん決まっていきます。また、管理会社と良い緊張感を築くことができます。
高額な提案は自分で発注できないか常に考える
高額な提案がたまにきます。これは悪意のあるものではないことも多いです。管理会社さんが自社で大工さんや工務店さんを抱えていることは少なく、外注しています。季節によって外注さんが高かったらそれに2割のせた金額を大家さんに提示するしかありません。
しかし、もし高すぎるようだったら自分大工さんや工務店さん、設備屋さんを探せばよいです。
きこり先生は以前、外注では7万円後半くらいで水栓の交換を自分で探したところ4万円程度に抑えられました。管理会社さんに逆に安く抑えられる工務店さんを紹介することになりました。
管理会社は大事なパートナー。寄り添ってもらえるよう心掛ける
福岡に住んでいて、北海道から長崎までの物件を95％の入居率で管理・客付できているのはひとえに管理会社さんのおかげです。管理委託をしていない客付会社さんももちろん大切ですが、そこでやり取りをするのは管理会社さんになります。なので管理会社さんと心が通っていないといけません。
「寄り添ってもらえるように心掛ける」という言い方をしていますが、大家さんがこういう人だからこうしたいんじゃないかなと考えてもらえるようにします。向こうはサラリーマンなので、契約の範囲だけ仕事して怒られることはありませんが、きこりさんはこういう風にしてくれるし、こういう人だから頑張ろうと思ってもらえるようにすることは大切です。ＬＩＮＥでもかなり繋がっています。ＬＩＮＥが来たら提案をしてくれてありがとうございます、といって感謝しましょう。返信は極力早くしますし、頂いた提案は前向きに考えるようにしています。
対等なパートナーなので、それをわきまえてやっていくとよいと思っています。
ここまでが客付・管理に対する非常に大事な考え方をかいつまんでお伝えしました。これをやっていくとうまく回っていくようになりますし、家賃も安定的にはいってきます。今回の講義で不動産事業を軌道に乗せた後、次回は7限目、売却についてお伝えします。
次のステージに行きたいといったときに、どうしてもやる気の次に必要な現金が足りないという場面に出会います。物件を売却することで自分のキャッシュポジションを上げて高みにいくことができます。その時のポイントをお話ししようと思います。 今回も読んでいただき、ありがとうございました。
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