ヤモリの学校7限目 「物件売却」をご覧になりたい方はこちら
目次1～6限までは頑張って物件を探して、銀行も探して、購入をして、客付もして、お金がはいってくるようになって、という段階を踏んで、すごく物件が愛おしくなります。しかしその愛おしい物件を売って現金にして次のステージに進むことが必要になります。
特に不動産「投資」ではなく不動産「事業」として捉えていただきたいとずっと言っていますが、事業の初期段階で物件を購入するといろいろなお金が出ていってしまいます。主に物件価格、仲介手数料や不動産所得税などです。利回り20％だったとしても、回収には5年くらいかかります。なのでそれを待たずに売却をしてキャッシュにし、事業拡大のために次の物件をまた買っていくという次のステージの足掛かりを作ることが必要になります。
１．概要
売却で大切なことは2つあります。
①売却の構造を理解しよう
こういうふうにしたら早く、高く売れますというお話ではなく、売却ってどのような形態があって、どういう風にお客さんを集めて、どういう準備をして売っていくのが良いのかということを理解してもらいます。
②高く買ってもらう ＝利回りが低くても不安が少ない物件を求める層にアプローチしよう
高く買ってもらう方法というのがあります。
一昔前は情報弱者ではないですが、「利回り8％ですよ」「銀行に預けとけばよいですよ」と言って高く買ってもらえる時代はあったと認識しています。
しかしそういう話ではなく、高く買ってもらうということは、利回りが低くても不安が少ない物件を求める層に引き継ぐということだと理解してほしいです。
我々は事業なのでボロボロの物件や地方の物件を買いますが、それをきちんと修繕してお客さんをつけて、入居している人には保証会社をつけて毎月安定的にお金がはいってきますよ、という不安が少ない物件にしていきます。
このような物件を求める層に売ってあげましょう。
例えば10～15％くらいの間で売却するのが良いのですが、そうすると買った人もそういうものだと思って買っているので、後になって困ることは少ないと思いますし、こちらも20％以上で作っているので、差分でキャッシュが生まれることになります。
２．売却形態
売却の契約形態は ①専属専任、②専任、③一般の3つ
売却をお願いすると、販売会社さんに売ってもらうという契約を結ぶのですが、その契約形態は3つあります。
専属専任というのは販売会社さん1社だけにお願いするし、自分ではお客さんを探してこないという形態です。専任というのは1社に任せますが、自分でお客さんを見つけてくるかもしれない、という形態です。親戚や友達に紹介して売ることもできます。一般は複数の会社に営業活動をしてもらって売るという形態です。
募集方法は公開と非公開がある
不動産会社さんというのは物件を預かったら基本的にはREINSという不動産業者が見れるポータルサイトへの登録が義務付けられています。
REINSに公開すると、たくさんの会社に見てもらってできるだけ早くよりよい条件で売れる可能性が高くなります。なのでREINSに登録しましょう、というのが公開です。
非公開の場合は、REINSに登録せず、御社のお客様のみに出す販売形態です。これは売る人にもいろいろな事情があって、例えば自宅が周りに売られていると知られたくない場合や、アパートに関しても売却されていることを知られたくない場合があります。不動産会社さんにとっては、その会社さんのお客様だけで売ってみますということになります。非公開でも自社のホームページに載せてもよいか許可をお願いされることもありますが、自社ＨＰへの掲載は非公開の部類に入ると思います。
基本的には一般媒介・非公開で進めるのが得策
きこり先生も売却はかなりしていて、土地、アパート、マンション、戸建てなど大体売ったことがあります。これらの売却は基本的には一般媒介・非公開で進めてきました。
これは結構大事なことです。
もうやり取りしている業者さんがいて、この人に任せれば早く決まるし安心だ、という場合はそれでも大丈夫なのですが、そういうことがなく、これから初めて売却する場合は一般媒介・非公開を推奨します。
これはなぜかというと、一般媒介は複数の会社にお願いできて、1社より複数の会社に動いてもらった方が良いからです。不動産会社さんから専任をお勧めされると思いますが、専任でなければやらないという会社さんであればそことは契約をしなくて良いと思っています。
また、買い手側の気持ちになると、公開されていて誰でもリーチできる物件よりは、非公開で「うちの販売会社であなただけに紹介しますよ」といった物件のほうが、自分に向けられていると判断して興味を持ってもらえます。なので非公開をお勧めしています。
公開の場合、力のある会社さんは2万人3万人とお客さんがいます。例えばそういう会社を10社とったりすると20～30万人の人に物件が公開されます。また、価格も開示するので買い叩かれやすくなります。公開していると値下げの差がわかったりしてしまいます。
また、一般媒介だと、ある会社さんから「買付がはいりました、流れてしまうかもしれません。」と連絡を受けても、ここで決まるのなら、他の会社でも決まるのかもしれないと判断できます。複数買付が入ると、条件を比較できるので、場合によっては交渉ができるのでこちらが優位に動けます。
３．物件の不安を減らす
物件の不安を減らすと高くても買ってくれる層がいます。
不動産の不安を減らし、事業度の低い”金融商品”に近いものを望む層に売却する
不動産は事業だと捉えていますが、一定の層からすると安定的にお金が入ってくる債権や株式の配当みたいなものに近いと思われています。そのうえ、債券などよりは利回りが高いです。
そういった金融商品に近くしてあげましょう。
空室と修繕が大きな不安→基本、満室で売却
不動産での不安と言えば空室と修繕。なので空室と修繕を減らしてあげた状態で販売しましょう。利回りが低くても安心できるならいいだろうという風に販売が進んでいきます。
また、基本は満室で売却します。 戸建てだったら入居済み、アパートだったらできれば満室の状態で売りましょう。
外壁の修繕は全体ではなく、1階のみ。道路から見える範囲、塗装ではなく高圧洗浄など必要な部分のみに行う
購入希望者は内見に来た時に、まず外見を見ます。外見全てを修繕して販売する会社もあるのですが、当然それでは価格が高くなってしまいます。そうすると利幅が減ってしまいます。なので、修繕する部分を絞りましょう。隣の家に隣接している壁などは雨風が防げていれば気にしない人がほとんどです。それを踏まえて安い賃料で入居者さんに貸しているので直しません。また、塗装する必要もないことが多いです。高圧洗浄でかなり印象が変わることもあります。
外見が綺麗であることは、管理をきちんとしてきたと信頼をされることに繋がるので、最低限見えるところや必要な部分のみ修繕しましょう。
４．仲介会社の選定
売却する会社さんを選ぶ方法です。
ボロ物件を扱う業者ではなく、利回りが10％程度を扱う業者を探す
物件を自分が購入したときにお世話になった仲介会社さんに売る、という人もいます。ただ、こういった仲介会社さんは、不動産投資家向けの物件を売っていることが多いです。要は利回りが高いけど、少し事業難易度が高いことがあります。空室が多い、地方の物件、ボロ物件を扱っているなどです。
しかし売りたい対象は、事業難易度が低い金融商品っぽく考えている人なので、そのようなお客さんをたくさん抱えている仲介会社さんを探しましょう。
区分で売っていたり、利回り9％、10％の物件を売っていていろんなお客さんがいる仲介会社さんであればよいのですが、そうではない場合、利回り8～10％くらいの物件や区分を売っている業者さんを探しましょう。区分だと事業難易度が下がり、あまり儲からないけど安定的です。このようなお客さんに対面している業者さんを探しましょう。
楽街・健美家などで同様の物件を扱っている業者を探して売却打診をする
同様の物件とは自分が売ろうとしている物件に似ている物件で利回りが9、10％のものです。そういった物件を扱っている業者さんに連絡をしましょう。最低でも8～10社くらいには連絡をしましょう。
連絡をした業者さんたちから返信が来たら資料を送って媒介契約をしましょう。 この契約はオンラインや郵送で済むことが多いです。
５．流れと注意点
①一般媒介を複数の販売会社と締結、求められる資料を提出。
専任ではなく、一般媒介で複数の仲介会社と契約を結びます。いろんな資料を求められますが、たいていは買ったときの売買契約や重要事項説明の資料です。それらを真似できるからです。なのでこちらから買ったときの資料を送ってあげましょう。
②問い合わせ、条件交渉、内見依頼等があり、買付が入る
買付が早くて3日で入ったことがありますが、それは値段が安すぎます。一方で、1か月過ぎて全然反応がない場合は物件価格と内容に問題があります。感覚では2週間で問い合わせが来ます。
買付が入ると嬉しいのですが、戸建てでも融資特約付き、アパートだったらほとんどが融資特約付きです。一般媒介でやっているので、いろいろな買付が来ますが、2～3通くらい良い買付が入ってきます。
③融資内諾受領や、現金買付があれば売買契約締結。 その後管理会社へ連絡、電気・水道・ガスや火災保険を打ち切り、決済
融資内諾をとってもらいましょう。現金買付があればそれで進みましょう。
次に売買契約です。稀に「融資特約でまだ融資が固まっていないのですが、売買契約をしたいです。」といっわれることがありますが、基本は売買契約をしません。売買契約をするということは、手付金が物件価格の5％振り込まれますが、他に売買契約ができなくなります。融資が決まるのに約3週間くらいかかって、それでも融資が決まらなかったという場合があります。すると、その3週間売買をストップしていたので、こちら側の機会損失になります。なのであまり融資特約付きで売買契約を先にすることはありません。
売買契約をしたら、管理会社に連絡をして、決済予定日を決めます。売買契約をする前は、売るということが決定していないので契約をした後に連絡をしましょう。また、大家さんの名義で入っている共用部の電気・水道・ガス会社さんに連絡をしましょう。火災保険も決済日で打ち切ります。これは忘れがちで一か月後に請求が来て気が付くこともあるので、売買契約をしたらすぐにやりましょう。
最後に決済当日に売却をします。
初めての売却だと、印紙、資料など請求されますが、販売会社さんの指示に従ってやっていけば問題なく進められると思います。
以上が売却についてのエッセンスを凝縮した講義になります。
やはり20％以上でつくった物件をできれば12％や13％の利回りで売却してキャッシュを得るという方法です。
ここからは1～7限目を繰り返していってキャッシュポジションを上げていきます。月20万から35万と自分の目標を達成していって、そこまでいけばあとは自分のペースで進めていけばよいと思っています。
ここまでが持たざる者の地方少額高利回り投資の講義です。
最後の8限目はこの事業の流れをわかりやすく一綴りにしたいと思っています。楽しみにお待ちください。
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