不動産の売却は、適切な準備と打ち手で数十万円〜数百万円変わります。本記事では、ヤモリの学校7限目で解説した売却方法を更にもう少し掘り下げて解説していきます。
売却形態の種類や公開と非公開の違いなどの基本知識から知りたい場合は、ぜひヤモリの学校７限目のブログと動画をご参照ください。
〈目次〉
売却の基本の動き
所有物件の売却は、以下で進めるのが基本の動き方です。それぞれ解説していきます。
複数の業者で査定を実施し、売却を依頼する業者を選ぶ
売却形態は「一般媒介」にする
募集方法は「非公開」にする
1.複数の業者で査定を実施し、売却を依頼する業者を選ぶ
売却では、力のある業者何社かに委託をし、その業者のお客さんに対して営業してもらうのが最も効果的です。
自分が収益物件を買った、もしくは買おうと思っている業者さんに売却を依頼しようとする方もいますが、基本的には非推奨です。声はかけても良いですが、必ず複数社で査定を実施しましょう。
不動産事業をやろうとしている層を顧客に持つ業者で売ろうとしても、指値や様々な交渉が発生する可能性が高いため、早く・高く売りたい場合は売る対象を変えた方が良く、買うべき業者と売るべき業者は違う、ということを念頭に置いて業者を選定しましょう。
また、売るべき業者は①不動産事業と、②ワンルームなどの区分マンションで分かれてくるためしっかり整理していきましょう。
業者の探し方、決め方
まずは査定を実施しようと思っても、業者がたくさんあるためどこに査定依頼をしたら良いか迷ってしまいますよね。売却では、力のある業者複数社に委託をし、その業者のお客さんに対して営業してもらうのが最も効果的です。
①不動産事業（戸建、アパート、マンション）売却の場合
楽待、健美家等のサイトで自分の売りたい物件のエリアで物件を検索する
比較的低い利回りで売りに出してる業者を探し、5～8社に査定を依頼する
大手、地場、東京本社で全国対応の会社と満遍なく査定を依頼する
②ワンルームマンション売却の場合
ポイントサイトや広告で広く集客をしている業者を探し、5～8社に査定を依頼する
主なポイントサイト査定結果が出そろったら、いよいよ委託先を選定します。その時に意識するポイントは以下2点です。
基本的には金額の高い上位3社を選ぶ
ただしコミュニケーションコストが高い会社は外す
2. 「一般媒介」で売却を委託する
売却形態には3種類があります。それぞれの違いを簡単に表すとこのようになり、右側に行くほど縛りが強くなることが分かると思います。
一般媒介では、複数の不動産会社さんに売却の依頼ができます。売主側が決定権を持つことができ交渉がしやすいため、一般媒介で委託をすることが大切です。
①一般 | ②専任 | ③専属専任 | |
複数の会社に売却を委託 | 〇 | × | × |
売主自身で買主を見つける | 〇 | 〇 | × |
指定流通機構（レインズ）への登録 | 任意 | 義務 | 義務 |
専任・専属専任では他社の買主に物件を買われることがなく、不動産会社にとって都合が良いため、専属専任にした方が早く決まるといった謳い文句で専属専任媒介をお勧めされることが多いですが、不動産知識のある生徒の皆さんはわざわざ専属専任にする必要がなく一般媒介で依頼をしましょう。
3. 非公開物件としてお客さんに紹介してもらう
売却を委託する業者には、レインズ掲載不可、自社顧客・メルマガ・ホームページのみで紹介することを条件にして売却を依頼しましょう。理由は以下です。
物件の希少性・価値が高まる レインズやポータルサイトで広く公開されている物件はあまり価値が無いのではと思っている買い手は多く、「レインズにも公開されていない物件です」「自社のメルマガでのみ案内している非公開物件です」と紹介することで希少性や価値が高い物件だと思ってもらえます。
情報コントロールがしやすい レインズに掲載するとどの業者も見ることができ、情報が独り歩きすることがあります。買い手に案内しても良いか電話等で確認を取るルールはありますが、徹底は難しく、特に価格改定をした際に昔の価格が残ってしまうなどのリスクも出るため非公開を推奨しています。
以上が基本的な流れです。
流れが掴めたら、売却時の売り出し金額の決め方や、値下げのタイミング、売却活動をスムーズに行なうための準備のコツなども確認しておきましょう。
売り出し金額の決め方
基本的には最も高い査定金額から売却を開始する 例えばA社2000万、B社1900万、C社1850万の場合、B社とC社に対しても2000万円で売却を依頼します。
A社2500万、B社1900万など査定金額に3割以上違いがある場合は、最高額の業者（A社）が売却の依頼を受けたいがために高い金額を言っている可能性があるためよく考えた方が良く、具体的に購入希望のお客さんがいるのか、銀行や融資のイメージがついているかなどをヒアリングします。ヒアリングしても判断に迷う場合はヤモリにご相談ください。
そこで具体的な話が聞けた場合は、A社の査定金額で進めたい旨を他の業者（B社、C社）に伝えます。また、A社の査定金額や、A社には使える銀行があり買えるお客さんもいる旨を伝え、3社を競わせます。複数社に依頼をするとこういった立ち回りができるため、一般媒介を推奨しています。
売却期間と値下げのタイミング
売却初期（開始1ヶ月）
基本的には開始してから1ヶ月が勝負です。最初の1ヶ月以内、理想的には2週間以内に買い付けが入り融資付けの段階に持ち込めると、高値で早期の売却が狙えます。
売却初期に何件も買付が集まってしまうのは価格設定が安すぎて高く売るチャンスを逃している可能性もありますが、複数の業者に委託しているため焦る必要はなく、他に競合の買い手がいて買い上がり（販売価格より高い金額で買付）が出そう、と伝えて高値を引き出す交渉をしても良い時期です。
この時期は買付が入ったら仲介手数料の値引き交渉にもトライした方が良いです。特にワンルームの場合は仲介さんとは一期一会の可能性が高いため、仲介手数料半額、1/3、売主側ゼロなど強気の交渉にトライしてみましょう。一棟物件の場合は次もお世話になる可能性があるためあまり無理な交渉はせず進めましょう。
売却中期（開始1～2ヶ月）
最初の1ヶ月で反響が無い場合は、販売価格が市場と合っていない可能性が高く、値下げを考えるタイミングに入ります。
査定金額が2番目に高かった業者と値下げ幅を相談します。 例）A社2000万、B社1900万、C社1850万の場合、B社と下げ幅を相談し、1900～1950万まで下げてみる。
買い手から条件面の交渉の話が出てきたら多少応じる必要が出てくる時期ではありますが、まだ競合と競わせて金額を上げたり仲介手数料を値引き交渉はできる時期なので、良い落としどころを見つけて売却を進めましょう。
売却後期（開始2～3ヶ月）
2番手の業者と決めた金額でも売れない場合は、3番手の意見も聞きながら値下げしていきます。
手残り金額（売却益）が許容できる範囲で、2週間程度の間隔で反響を見ながら3ヶ月目に入るぐらいまでに少しずつ下げていきます
後期に入ってくると、売主側から強気で交渉することは難しく、基本的に買い手からの交渉事項は受けて、仲介手数料の値引き交渉も控えるのが無難です。
売却後期を過ぎてしまった場合
以下を検討します。
物件価格を下げる（自分のデッドラインの金額まで下げる）
物件を変える（空室がある場合は満室にする、外壁塗装をして見栄えを良くするなど）
売却をやめる（残債を減らして手残りが確保できるようになってから売却を再開する）
税理士さんとの相談タイミング
不動産には税金が多くかかります。確度の高い買い手が現れ、このくらいの金額で落ち着きそう、という目途が立ったらすぐに税理士さんに相談しましょう。自分の手残り金額の概算を算出し、本当に売却した方が良いのか、待った方が良いのかを決めることが大切です。
管理会社への連絡タイミング
売却する物件の管理を委託している管理会社には、売買契約が決まるぐらいに連絡しましょう。確度が低い時期に連絡して売買契約が流れてしまうとその後の関係性に響くこともあるためです。
インフラ（水道、電気など）の名義切り替えや、火災保険の解約、新しく買う方が管理会社を変更する場合の手続きなどいろいろとやることあるので、仲介さんやヤモリにも相談しながら一気に動くのが良いと思います。
売る気が無い時に売却査定を実施することのデメリット
売却する気はそこまで無くても査定を実施することで、本当に売りたいときに足枷になることはほぼ無いという認識です。レインズに掲載されなければ他の業者さんが知ることは基本的にはありません。ただし頻度には気を付けましょう。
売却査定をするタイミング
半年～1年に1回以上の頻度で売却査定を実施していると、業者も本当に売る気があるのか懐疑的になり関係性に響く可能性があります。2～3年に1回程度の頻度であれば、業者の担当者が変わっていたり、忘れていたり、過去の査定データが消えていたりするため実施しても問題ないと思います。
実需向けの需要がある場合
実需で売る選択肢がある場合は基本的に実需用で進めた方が良いです。収益物件と比べて実需向けの方が約1.5～2倍高く売れることがあるため、実需で売れそうな戸建は空室になった瞬間に実需で出した方が良いです。
実需向けの需要がない場合
持たざる者物件の場合は実需で売るのはハードルが高いため、基本的には以下をアピールしましょう。
保証会社が入ってる状態で賃貸を開始しており、半年～1年安定的に満室稼働している点
購入後にきちんと修繕を実施している点
売却をスムーズに進めるためのコツ
物件購入時の重要書類（建築確認済書など）、基本的な書類（謄本など）、自分が買った後に実施した修繕履歴・修繕費の領収書を出せると、買い手へのアピール材料になります。また、買い手は基本的に融資を使うため、その人が銀行に出せる資料をこちらでまとめて出せると買い手もスムーズに融資付けを進められます。
つい購入することに重きを置きがちですが、購入直後から売却を意識して上記の書類や修繕履歴などを管理しておくことが非常に大切です。
大家のヤモリは容量制限もなくどんどん書類をアップロードできるので、ぜひご活用ください。
売却に関するFAQ
※その他売却に関するFAQはこちらをご参照ください。
売却は動き方ひとつで手残り金額が大きく変わります。上記の情報を活用して慎重かつスピーディに進め、ぜひ納得のいく売却をして欲しいと思います。
ヤモリの家庭教師では物件売却のサポートも行なっているため、入会いただいた生徒さんは不明点や動き方などを確認しながら売却を進めることができます。
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