【不動産投資】失敗しない客付けヒアリングの手順を徹底解説
- ヤモリ
- 5月7日
- 読了時間: 6分
不動産投資で大きく失敗しないために、一番大事なのが「ヒアリング」。 とくに購入前の客付けヒアリングは、購入しようとしている物件の賃貸需要を読み違えないための重要なステップです。
この記事では、デスクトップ調査の後に行う「客付けヒアリング」の具体的な方法を分かりやすく解説します。
〈目次〉
YouTubeの動画でもわかりやすく解説していますので、ぜひチェックしてください！
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客付けヒアリングとは
客付けヒアリングとは、。仲物件の客付け会社に直接連絡を取り、「そのエリアでその物件は埋まるのか？埋まるのであればその条件は？」「どんな入居者がターゲットなのか？」などを営業担当者から直接聞き出す作業です。
物件検索後、周辺の物件から賃料相場を弾いたり、物件所在地のヒートマップを見たり、ハザードマップの状況を確認したりするデスクトップ調査後に行うもので、物件購入に欠かせないリアルな需要調査を行なうフェーズです。これにより、現場感覚に基づいた賃料や設備、競合状況を把握することができます。
ヒアリングさえしっかりやっていれば、大きく失敗することはないと言えるほどヒアリングはとても重要です。
客付け会社の探し方
実際に電話をかけてヒアリングを行う会社の探し方を紹介していきます。 まず、物件最寄駅の近くにある仲介会社（ミニミニ、アパマン、エイブルなど）を地図でさがします。Google Mapを開いて、物件の最寄りの駅で「不動産仲介」と検索するとマップ上にでてきます。 次に、スーモやアットホームで類似物件を検索し、掲載している仲介会社に目星をつけます。
このあたりの客付け仲介会社から、 最低3社以上はピックアップして、ExcelやNotionなどにリストアップしておきましょう。
客付けヒアリングの流れ
客付け会社の目星をつけたら、実際にヒアリングを行います。1社ずつ電話をかけて、以下の4ステップで進めていきます。
1. 自己紹介
「これから物件を購入検討しているオーナー（大家）です。このあたりの賃貸需要についてお聞きした
いのですが、担当の方いらっしゃいますでしょうか？」とお尋ねします。 このとき、「オーナーです」としっかり名乗ることがポイントです。大家であることを伝えることで、仲介会社からすると今後物件の仲介を頼んでくるかもしれない顧客として見られるため、オーナーであることを伝えない場合よりも話を聞いてくれる可能性が高まります。
2. 質問スタート
担当の方に代わったら、その物件のスペック（住所・築年数・間取りなど）を伝え、その上でこのエリアに検討中の物件の需要があるかどうか尋ねます。この時、満室になりますか？賃料はいくらですか？などと断定的な聞き方は避けた方がよいと思います。仲介さんは自分の独断で断言すると、いざ事実と異なった場合にクレーム等になると困るというブレーキが働いてしまい、「満室は難しいと思います。」、「賃料は室内の程度次第です」というような一般的な回答になる可能性が高まります。
３.ポジティブな反応ならさらに深掘り！
ある程度需要がありそうであれば、以下のような具体的な質問して、より深い需要分析を行いましょう。
想定される入居者の属性（家族構成・勤務先・年齢層・ペット可否など）、どのくらいの賃料なら紹介しやすいか、敷金・礼金の設定はどうか、広告費（AD）の相場、同じエリア・類似スペックの物件が満室か・稼働率は高いか、人気物件の設備・入居者層・条件はどうなっているか
ここまでで、ヒアリングは10〜20分程度が目安です。2社以上からポジティブな回答が得られればヒアリングとしては及第点と思います。
ポイント：裏どりを取ること
仲介さんの意見の信憑性を高めるために「裏どり（＝他社の仲介との意見の一致）をとること」が重要です。例えば、A社のヒアリングで得た情報をもとに、B社・C社へのヒアリングで裏どりを行う。この作業を繰り返すことで、情報の信憑性を高めるとともに比較を行うことができます。
4.情報をもとにシミュレーションへ
ヒアリングで得たリアルな相場観や費用感をもとに、収支シミュレーションを修正・検討します。想定家賃の引き下げ・設備追加の検討（TVモニター付きインターホン・宅配ボックスなど）・AD（広告費）の相場などを踏まえて、収支シミュレーションをブラッシュアップし正確に事業の計画を立てましょう。
最後に
ヒアリングは慣れがすべて。最初は緊張しますが、やってみると想像以上に手応えがあります。むしろ、「ヒアリングさえしっかりやっていれば、大きく失敗することはない」と言えるほど、超重要な工程です。場数を踏んで、どんどん上達していきましょう！
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